異論は、クライアントがあなたの提案を無関心のまま放置しないことを示しています。 しかし、潜在的な買い手からの多数の質問の存在についても話しています。 ほとんどの場合、これは販売準備が弱いためです。 しかし、その基本的な技術を知っていれば、異議との戦いが可能です。
異議申立手続きのテクニック - 例
私たちは、ある声明で彼の意見の不一致について話した場合、彼は実際には物事について異なった考え方を持っていることを意味し、納得させることは容易ではないという事実に慣れています。 売り上げに異議を唱えるときは、状況は多少異なります。 顧客は、売り手の意見に一義的に同意しないのではなく、情報が不足しているわけではないので、何の疑いもありません。 また、拒絶の理由として、購入を拒否するように誘導するまったく異なる動機を人々が呼び出すことがよくあります。そのような反対は偽と呼ばれます。 真実で、表現され、隠された異論もあります。 これらすべてのタイプを組み合わせることは、クライアントがそれらを発声するとすぐに、あなたのツールになるということです。 したがって、異議との闘いの第一歩は、拒否の真の理由のすべてについて可能な限り学ぶことであるべきです。
異議を克服する第2のステップは、顧客がなぜ関心を持つのかの理由をすべて排除することです。 これはさまざまな方法で行うことができます。 異議を唱える基本的な方法の例を見てみましょう。
1. 再構成の手法。 ロシア語は多義語であるため、同じフレーズの下での対話者は全く異なることを理解しています。 これを避けるためには、買い手の言葉を再調整するだけです。
- 顧客（C）。 当社の生産は複雑な技術を特徴としており、お客様のオファーを受け入れる場合は、スタッフを訓練しなければなりません。
- 売り手（P）。 はい、複雑なプロセスと大きな変更コストは、新技術の導入に非常に慎重なアプローチが必要です。 こうした理由から、当社は、変更のリスクが最小限に抑えられるように、導入前にお客様の活動を慎重に検討しています。
説明を明確にするために、対抗問題を使用して、クライアントの異議申し立てを再定式化することができます。
- K.あなたの車が届きにくい地域で壊れた場合、どうなりますか？ 修理には何がありますか？
- 私たちのマシンの保証修理は、サイトが故障した場合にどのように行われるのかを知りたいですか？
2. 仮定の技法。 受信は、顧客が購入をするのを妨げる問題が排除されているという前提に基づいています。 バイヤーは今すぐ購入する準備ができていますか？ 異議を克服するこの方法は、拒否の真の動機を明らかにするでしょう。
- K.私たちはあなたの機器を購入する手段がありません。
- 私たちが支払い（分割払い、クレジット）の問題を解決し、お金を持っていたら、購入は行われますか？
- K.私は確信していません、私は古い設備を置くためにどこにもありません。
3. 「何か他のもの？」の技術。 この方法では、拒否の本当の理由を知ることができます。また、売り手が異論を開始するかどうかを選択することもできます。
- 私たちはあなたのためにあなたの古い機器を取り戻すことができるネットスキームを選択することができます。
- K.はい、私はまだ店を修理しなければならない、それは巨額のコストです！
- 他の理由はありますか？
- K.もちろん、私もスタッフ全員を訓練しなければなりません。
- これはすべて障害ですか、それとも他に何かありますか？
ナビテの技法。 このテクニックは、クライアントのすべての異論の無条件の信念に基づいています。 この方法は危険であり、素人と話すクライアントを作ることができます。 しかし、この方法はあなたが時間を買う必要があるときには完璧です。
- K.私たちはあなたの製品を置くことはできません、私たちは棚にスペースがありません。
- 私はあなたが多くのサプライヤーと働いていることを知っています。 スペースをできるだけ効率的に使用するために、あなたにプランノグラムをコンパイルすることができます。
- K.はい、ローダーは1台しかありません。私たちがあなたと協力すれば、すべての商品を降ろす時間がありません。
- 私たちは荷降ろしを手助けする従業員の車に乗ることができます。
5. 誠実さの技法。 それは売り手の完全な開放に応じて誠実にクライアントの挑発です。
- 私はそれについて考える必要がありますが、私はこの提案が最高だとは思っていません。
- 私はあなたに正直である、内部規制は2％の割引をすることができますが、特別な場合には私は5％に上げることができます。 私はより多くのことを許可されません。 あなたは理解していますが、この情報は閉じられていますが、私はあなたから何も隠さないため、まだ質問がある場合は質問してください。
正の上に固定する技術。 既にクライアントと協力している場合は、過去に楽しむことができた瞬間 - 祝い、賞品、割引を思い出してください。 異論と戦うために、会社と働く楽しい瞬間の記憶に彼の認識を移そうとする。
- P.私たちのボーナスはどのように恩恵を受けましたか？
- K.はい、ご存じのように、彼らは多くの助けをしました。もっと多くのプログラムがあります。
- 私たちは現在、正規の顧客を奨励するシステムを開発中であり、何が面白いかを知りたいと考えています。
- K.はい、あなたとの協力は常に肯定的な感情をもたらします。
この逆のテクニックを使用することができます。競合他社との協力がうまくいかなかったことを顧客に思い出させることです。 これらのテクニックを使いこなすことで、クライアントの心の中であなたとしか働かないステレオタイプを統合し、彼に喜びを与えるのに役立ちます。
7. 擬似分析の技術。 あなたの提案の長所と短所をすべて紙に書いてください。 欠点を取り除いて、利益を上げてください。すべてが独自の価格です。 トリックがあります - 重要でない些細な欠陥や欠点を排除する必要があります。 買い手が同意するか拒否するまでこれを行います。 このアプローチは、クライアントが価値と価格のどちらかを選択するのに役立ちます。
- 私にとってそれは非常に高価です、市場では安いコンピュータを見つけることができます。
- P。もちろん、どんな商品を服用しても、常に低価格を提供する人がいます。 私たちがあなたのためにできることを見てみましょう。 ここでは、ビデオカードを通常のゲームと置き換えることができます。RAMの容量を減らし、ハードドライブを1つ取り外します。
- K.しかし、なぜ私はそのようなコンピュータを持っているべきですか？ RAMを残しておけば、価格はどうなりますか？
8. 「便益の欠点」の技法。 クライアントにそのことを納得させる方法を学び、
誰もが即座に即興演奏するわけではなく、この場合、事前に、異論に答えるための書いたテンプレートを準備してください。 あなた自身のディレクトリを作成し、定期的にそれを補充してください。買い手の一言もあなたに致命的な終わりをもたらすことはできません。