主要なクライアント - それは誰であるか、主要なクライアントの種類、細部、管理および開発

商業分野では、コンセプトは「主要顧客」として使用され、商社や代理店に大きな利益をもたらします。そのような組織には、主要顧客との関係を確立する従業員であるキーアカウントマネージャーの立場があります。

この主な顧客は誰ですか？

まず、その用語の説明から始めます。つまり、それは会社の収入に重大な影響を及ぼすクライアントを意味します。大企業やイメージクライアントが含まれます。売上シェアは、組織全体の30-55％になる可能性があります。重要な顧客が何を意味しているかを把握するには、次の基準を満たしていれば顧客が参照されることを指摘する価値があります。

良い利益をもたらします。
信頼できるパートナーです。
長期的な協力を計画する。
売上増に影響を与えます。
新たな収益の機会を提供します。
会社の評判に影響を与える可能性があります。

主要顧客のタイプ

顧客の分析を実行することで、マネージャはクライアントを次のようなグループに分けることができます。

作者。これには、企業の利益の大部分を提供する主要顧客のリスト（合計の10％以上）が含まれます。ほとんどの場合、彼は長期的な協力を楽しみにしています。
展望。彼らには、製品やサービスを購入するための良い予算を持っている新しい顧客が含まれています。彼らは競争相手からの「パンの勝者」になることができます。
イメージメーカー 。そのような主要な顧客は有名な名前を持ち、業界や地域のリーダーです。彼らは会社にとって良い評判を得ることができます。
エキスパート 顧客は高い要求を持っており、商品の品質とサービスレベルを前提としています。ほとんどの場合、会社が運営する市場についての重要な知識があります。

主要クライアントとの連携

重要な顧客との効果的な作業を計画するには、顧客を失う可能性がある主な間違いを調べる必要があります。

非常に重要なのは、遅れが買い手に彼らについて深刻ではないことを示しているので、厳守です。
主要顧客との作業部門は、ケアとバランスを示す紛争のある状況を許すべきではありません。競合は、顧客を失うリスクです。
一般的な間違いの1つは、顧客に対する意識の欠如であるため、慎重に文書を作成することが重要です。
主要な顧客は、マネージャーが慎重に交渉の準備をする価値がある。顧客の会社に関する情報を収集し、質問や面白い提案を考えていくことが重要です。
マネージャーが製品を知らない場合は、顧客を失う可能性があります。そのため、製品やサービスのすべてのニュアンスについて学ぶことは、スペシャリストを訓練する上で重要な要件です。

主要顧客の分析

企業は定期的に分析を行い、クライアントとの戦略の調整方法を決定する必要があります。最も効果的でシンプルなのは、ABC-XYZ分析で、特定の特性に応じて顧客をグループに分けることが含まれます。この分析を使用して主要なクライアントと作業することの微妙な点は、Excelテーブルで形式化された2つの方法の組み合わせが含まれます。

ABC分析 - 売上または収益性によって顧客のカテゴリーを決定するのに役立ちます。クライアントは3つのグループに分かれています。購入量が最も多く、平均ボリュームと最小値です。
XYZ分析 - 購入頻度に応じて顧客を分配します。再び、3つのグループが区別されます：頻繁に購買する人、定期的かつ不規則な人。

主要顧客の開発

同社は主要顧客との行動戦略を策定し、顧客のニーズを満たすために既存のリソースを最適化する必要があります。これにより、主要な顧客への販売が拡大し、フィードバックが発展しています。見込みのある顧客を特定するために、彼らは3つの "P"のルール、つまりサービスの必要性、ソルベンシー、決定を下す権限によって導かれます。潜在的な主要顧客に関する情報は、特別な広告媒体、メディア、インターネット、特別な電子データベースを通じて入手することができます。

主要顧客の管理

主要顧客との作業には、他の顧客とのやり取りよりも多くの分析とトレーニングが必要です。主要なクライアントを維持するということは、それぞれの文書を作成することです。

会社の一般的な説明、従業員の数、開発の歴史、スタッフ配置、組織構造、環境に関するデータなど、一般的な情報を選択します。
関係の歴史は、何がいつ納入されたか、どの入札が参加したか、勝敗の理由を考慮して記述されています。スペシャリストは、この段階および今後の相互作用を決定します。
顧客の会社の意思決定スキームが策定されています。ここでは、これに関連するすべての従業員を考慮する必要があります。
潜在的な主要顧客である彼らの側に勝つことを試みている競合他社についての情報が収集されます。

主要顧客のマーケティング

適切なコミュニケーションを構築するために、将来の見通しや顧客を別個の市場として考慮した販売とマーケティングの戦略的アプローチは、マーケティング - アカウントベースのマーケティングです。これにより、重要顧客との交渉を成功させ、ニーズを満たし、早期に取引を整理し、マーケティングの最大限の利益を得て、買い手を刺激することができます。

貿易機関は、主要顧客のマーケティングを適用して、ユニークな取引提案について詳細に伝えます。その中で、ターゲットバイヤーの正しい定義と連絡先カードの作成は非常に重要です。さらに、企業はセールスとマーケティングの調整グループの仕事を考え、コンテンツと個々のプログラムを作成します。

主要顧客の損失

企業が主要な顧客を失った場合、売上の収益性は著しく低下し、大きな被害があります。顧客の喪失には多くの理由があり、主要なオプションには、顧客サービスのレベルの低下、製品やサービスの品質の低下、期限や約束の遵守の失敗などがあります。加えて、クライアントの意見は考慮されないかもしれないし、一般に忘れられているかもしれない。主要な顧客は返却することができますが、これは一生懸命働く必要があります：

顧客が紛失したことを示す基準の定義は、例えば、長い間、顧客は何も購入していない。
そのような指標の説明：失敗の数と動態、ならびに発生する方向。
あなたが戻したいクライアントのリストを作成し、誘致する方法を開発する。これには、特別提供、ギフト、割引などが含まれます。

キーアカウントマネージャー

実施された調査のおかげで、販売の成功率と顧客との効果的な相互作用の50％以上がマネージャー（キーアカウントマネージャー）に依存することを立証することができました。このポジションにいる人は利益の約半分に影響を与えるので、彼の力は会社の頭に近くなります。主要な顧客との作業のマネージャーの責任については、彼の主な仕事は、顧客に長期的な協力を促すことです。さらに、彼は次のタスクを実行します。

市場調査を実施する。
交渉する ;
実装のためにチャネルを拡張する。
統計を処理する。
実施計画を立てる。
主要顧客をリードしています。

キーアカウントマネージャのスキル

多くの雇用主は、上級管理職が高等教育を受けなければならないことに同意し、正確な専門職は示されていません。理想的には、主要クライアントのマネージャーは、心理学とマーケティングの分野で知識を持ち、最初の領域は教育の主要な領域になることができます。さらに、彼はそのようなスキルを持っている必要があります：

従業員は会社の製品に関する情報を持っていなければなりません。つまり、顧客からの特定の質問さえも返すことができなければなりません。
主要なアカウント専門家は、販売に関連する知識を持っていなければなりません。彼は商品だけでなくそのアイデアも売ることができなければなりません。
理想的には、マネージャーは顧客のビジネス開発の問題、すなわち将来の弱点と将来性について認識している必要があります。
従業員は、ビジネスコミュニケーション、分析的思考、優れた知的能力のスキルを備えていなければなりません。専門家は外国語、ビジネスの洞察力を知り、クライアントの行動を予測できる必要があります。