コールドコール - それは何ですか、電話による寒い販売のテクニック

販売に従事する企業は、さまざまな方法で顧客を探しています。コールドコールも非常に重要です。多くの人にとって、この用語は不慣れなので、調査する価値があります。巨大な高さで売り上げを達成するための重要なルールとヒントがいくつかあります。

コールドコールとは何ですか？

「冷たい」という名前は、セールスマネージャーが知らない会社に向っているという事実を反映しているため、誤っていないので、インストールされていないため、関係を暖かく呼び出すことはできません。コールドコールが売り上げにあることを説明すると、ディストリビューターの任務は日々の執行のための冷たいコールの規範として規定されていることは注目に値する。ほとんどの場合、これは25〜100個です。

コールドコールがどのような状況で効果的かを知ることは価値があります。

紙、水、文房具など、常に必要とされる商品やサービスの販売。
不必要ではないが、不要なサービスや商品を提供する。一例として、ビジネスランチ、特殊文学、レファレンスシステムなどを提供することができます。
顧客が時々必要とするが、今はできない商品やサービスの販売。これには、機器の修理、カートリッジの補充、ソフトウェアのアップデートなどが含まれます。
顧客が容易に変更できるサプライヤーである安価な必要な商品とサービスの実現。例えば、これは、商品の輸送、ラベルおよび包装材料の製造に適用される。
有利な条件で商品やサービスを提供する。理想的には、市場にアナログがない場合です。あなたは寒い電話でこのようなボーナスを提供することができます：低コスト、繰延支払い、または短期間の注文。

コールドコールとホットコール

すでに説明したコールドコールのコンセプトに加えて、他のオプションもあります：ホットとウォーム。最初のケースでは、コールは、協力の直接の目的、つまりトランザクションを終了するために行われることを意図しています。寒さや暖かい電話でも比較する価値があるので、第2のケースでは、顧客の連絡先が使用され、マネージャーは既によく知られており、ある程度協力に興味があります。ウォームコールは、株式の報告、価格の引き下げ、または以前に中断された協力の復元に使用されます。

冷たい電話をかけるには？

一度に言えば、この作業は単純ではないと言わざるを得ない。なぜなら、ほとんどの場合、人々は話をしたくなくて、パイプや失礼をしたくないからだ。効果的なコールドコールを行うには、電話販売テクニックを徹底的に実施する必要があります。これを行うには、クライアントの基礎を持って、会話の計画を事前に計画し、例えば秘書の拒否やクライアントの反対など、障害を回避する方法を学ぶ必要があります。

コールドコールのルール

刺激に遭わないためには、事前に準備する必要があります。コールドコールのテクニックでは、これは簡単なコールではありません。なぜなら、実際のミーティングを予定しているからです。考慮する必要のあるいくつかのルールがあります。

申し訳ありません 。これを行うには、潜在的なクライアントに関する詳細情報を収集する必要があります。たとえば、動機は自分のウェブサイトに掲載された記事である可能性があります。
売るな 。興味を持って話すために冷たい呼び出しが必要で、取引をしないでください。このフレーズを使用することができます： "これはあなたに興味がありますか？"
敬意。電話会話では、圧力、攻撃、欺瞞はないはずです。何を重視すべきかを理解するためには、対話者の利益に焦点を当てる必要があります。
拒否と反対は2つの異なるものです。人が「いいえ」と言うのであれば、邪魔にならないでください。例えば、彼のために適切な時間に会うために、さまざまな選択肢を提供する。

冷たいコールの電話番号はどこで入手できますか？

最初にこのトピックに遭遇した人々に発生する自然な質問。コールドコールを予定している場合は、セールスマネージャの会話スケジュールとクライアントベースを事前に作成する必要があります。目的の番号を取得する方法はいくつかあります。

独立して見つける 。これを行うには、インターネットを使用して顧客と情報を見つける必要があります。効果的な販売のためには、電話の名前と電話番号では十分ではありません。
レディベースの購入 。喜びは安くはない。各クライアントの費用は約0.18ドルで、データベースの行の最小数は10,000である。購入した場合は、古くなった拠点を売ったり、偽物を作る詐欺的な組織があるため、まず品質をチェックする。
program-collectorを使用します。彼らはフリーランスの取引所で販売されているし、安価ですが、この技術を使用して冷たいコールは、品質の低い情報のために効果がありません。

コールドコール - 対話プラン

専門家の間では、最初のコールプランをスクリプトと呼びます。会話は電話で行われるので、たとえば質問や推測を策定するなど、すべての詳細を考えて考えることができます。マネージャは、適切な対話の重要な瞬間を考慮して、スクリプトを個別に作成する必要があります。コールドコール技術には、

紹介は挨拶とプレゼンテーションを意味します。何かを売りたいという言葉を最小限に抑えることが重要です。あなたは自分のものではなく、会社のために話す必要があります。
連絡先を設定する 。クライアントへの冷たい呼び出しが何であるかを知り、スクリプトを正しく作成するには、フレンドリーな会話を作成し、クライアントのニーズを判断する必要があることに注意する必要があります。このためには、対話者に関する最低限の情報を少なくとも事前に知る必要があります。
関心の呼びかけ 。会話の次の段階では、顧客が対話を終わらせたくないように、高品質の製品とサービスを提供する必要があります。
目標を達成する 。専門家は、寒い電話の終わりは会議の任命でなければならないと指摘する。この目的のために、クライアントは快適な環境に置かなければならず、そのためにいくつかの選択肢があります。

コールドコール - 異議のある作業

販売分野でプロフェッショナリズムを発達させるには、その日のマネージャーが何回も聞くことができる拒否に完全に対応する必要があります。冷たい電話を考えるときは、必然的に異議申立を考慮する必要があります。ほとんどの場合、ワイヤの最後の回答は同じであることに注意することは重要です。

「品揃えは完了しており、何も必要ありません」そのような異論に対処するためには、潜在的な顧客から、彼らが本当に持っている商品についてできるだけ多くの情報を得ることが必要です。
「これにはお金がない」この状況での行動の戦術は、クライアントが利用可能な提案の利点全体をより詳細に記述しているという事実と結びついています。
「あなたの会社に協力したくない」否定的な態度は、情報の歪みや個人的な経験によって引き起こされる可能性があるので、そのような反応を引き起こした原因を突き止める必要があります。
"私たちはすべてのことに満足しているので、範囲を変更するつもりはありません"。このような状況では、お客様の製品またはサービスが範囲を変更することはなく、利益を補うことを説明する必要があります。

冷たい呼び出しで秘書を回す方法？

セールスマネージャーと意思決定者との間の重大な障害は、秘書またはパーソナルアシスタントです。ボスとの接続は簡単ではありませんが、可能です。コールドコールで秘書を渡す方法については、いくつかのヒントがあります。

まず、決定を下す人の名前を知る必要があります。あなたが電話するときには、すでに名前を呼んで、彼と関連付けられるよう依頼する必要があります。
寒さの中で使用すると突然の迅速な効果が得られます。そのためには、自信を持って声をかけ、商業ディレクターと連絡をとるようにしてください。
秘書に初めて電話しないと思うようにしてください。これを行うには、「こんにちは、会社はそうです、購入部門に切り替える」と言うことができます。
秘書がいなくなったとき、例えば昼休み、終わり、30分など、電話をかけてみてください。それが始まる前に。

コールドコール - トレーニング

必要に応じて、できるだけ早く電話をかける機能を開発するために、特別なトレーニングを受けることができます。この目的のために、さまざまなセミナー、ウェビナー、トレーニングなどがあります。専門家は、コールバックを適切に行う方法と、起こりうる問題を回避する方法を詳しく説明します。さらに、有用な文献を読み、経験豊富な人とコミュニケーションし、常に練習することをお勧めします。その後、良い結果が達成されます。

Stephen Schiffman「コールドコールテクニック」

冷たい呼び出しを行うための規則を理解したい場合は、この本を読む必要があります。スティーブン・シフマンは、セールス・テクニックのために米国で最高のインストラクターとみなされています。本書では、簡単な言葉ですべての用語を説明し、多くの実用的な例を示し、多くの問題を回避するのに役立つ多くの既成の回答が含まれています。著者は新入社員に完全な動機を与え、顧客基盤の補充について効果的な助言を与える。

トレーニング - コールドコール

販売分野のスペシャリストは、コールドコールの効率を高めるための基本的なツールを教えるトレーニングを実施しています。多くのトレーニングコースでは理論だけでなく、実践、つまりすべての技術がテストされます。トレーニングでは、寒い電話が何であるか、販売テクニックが結果を得るのに役立つ方法、間違いを排除する方法、会話計画を策定する方法などを詳しく学ぶことができます。